5 Regeln für Deine Vertriebsstrategie (und was der Eisverkäufer am Strand damit zu tun hat)

5 Regeln für deine Vertriebsstrategie

Es ist eine Wette die man eingeht wenn man ein Unternehmen gründet. Entweder man kommt durch und gewinnt oder man verliert. Die Gründe dafür können vielfältig sein. Neben Konflikten im Gründerteam, Verlust an Motivation oder schlechte Marktresonanz, ist es vor allem der ausbleibene Umsatz der viele Start-Ups killed. Also wie kann man dieses Risiko verringern? Wie kann man den Umsatz planbar machen, damit man (beinahe) risikofrei sein Unternehmen startet?

Meine Antwort darauf ist, eine bullet-proof, in Stein gemeißelte, todsichere Vertriebsstrategie.

Nur um sicher zu gehen, es geht hier um Umsatz und nicht zwingend darum wie Kosteneffektiv dein Business ist. Wenn du mehr Kosten als Einnahmen hast um eines deiner Produkte zu verkaufen, dann bringt dir auch mehr Umsatz nichts. Solltest du aber dies schon gelöst haben, ist mehr Umsatz ganz klar der Weg um dein Business stabiler zu machen und mehr Leute zu erreichen.

Also was ist eine Vertriebsstrategie?

Es ist die Strategie aller Strategien. Hier wird geplant wie viele Leads, von welcher Art und wie und in welchen Zeitraum du sie als Kunden gewinnst. Es ist also der Kernmotor um dein Geschäft zu finanzieren. Natürlich ist es auch wichtig gute Strategien zur Produktentwicklung oder zum Marketing zu haben. Aber ohne eine Vertriebsstrategie geht gar nichts. Das ist bottom-line und das Mindeste was es braucht für ein Business.

Der Kern bei unserer Vertriebsstrategie sind die folgenden 5 Punkte, die ich aus Aaron Ross Buch Predictable Revenue genommen und angepasst habe.

1.) Bilde ein Expertenteam – Alle Salespeople müssen zu Superstars geschult werden und es müssen auch Erwartungen gestellt werden an deren Entwicklung.

2.) Das Ideale Kunden-Persona bauen. Das kann die Lead-Generation vereinfachen und Zeit sparen, da man keine unnützen Kontakte anspricht.

3) Direkt Marketing geht vor Allem – Nutze direkten Kundenkontakt über Mail, Anrufe oder Meetings, um schnell und kostengünstig zu verkaufen.

4) Ziel muss es sein den Kunden zu verstehen und seine Probleme zu lösen – Lieber einen Anruf als Recherche oder Markttest machen, anstatt deinen Pitch kalt zu präsentieren.

5) Auf Teufel komm raus, das Sales Gebiet automatisieren – Habe ein Dashboard mit allen Metriken und suche ständig nach Tools um das Verstehen der Kunden, die Datenorganisation und die Akquise zu verbessern.

1) Bilde ein Team voller Superstars

Untitled design

Zu aller erst musst du sicherstellen, dass dein Team deine Strategie ausführen kann. Sales ist ein Bereich bei dem es um den Kontakt zwischen Menschen geht und wie man diese von seinem Angebot überzeugt. Du brauchst also Leute die von der Persönlichkeit her deine Aufgaben erfüllen können und du musst dafür sorgen, dass sie gut geschult sind. Chet Holmes, der Autor von “The Ultimate Sales Machine” geht von persönlichen Charaktereigenschaften aus und stellt nur nach diesen Kriterien sein Salesteam zusammen. Er geht von Dominanz, Einfluss, Standhaftigkeit und Konformität aus (Engl. Dominance, Influence, Steadiness und Compliance).  Ein Superstar (der deinen Vertrieb rockt) hat jede von diesen Eigenschaften in höherem Maße. Allerdings kommt es auch auf die Kombination der Eigenschaften an. So ist es gut eine Person zu haben die standhaft versucht den wichtigen Kunden zu bekommen und mit viel Selbstbewusstsein diesem Kontaktiert. Allerdings ist auch wichtig, dass dieser genügend Empathie mitbringt um die wirklichen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.

Aus meiner Erfahrung kann ich ergänzen, dass gute Vertriebsmitarbeiter sehr diszipliniert und passioniert sein müssen. Es müssen Regeln eingehalten werden und kontinuierlich gearbeitet werden, aber gleichzeitig muss man in der Lage sein voll hinter seiner Firma und dem Produkt zu stehen. Deswegen sind Gründer in der Regel die besten Salespeople.

Sobald du das Team zusammen gestellt hast und einen umfangreichen Einführungskurs gemacht hast, musst du deine Leute stetig schulen. Mache einen Zeitblock frei in der Woche, in der sie Zeit haben zum Lernen über Salesstrategien, aber auch über Neurungen in deiner Industrie und deinem Produkt. Gib ihnen Bücher die sie weiterbringen, führ sie zu Seminaren, sprich mit ihnen über Blogbeiträge und halte sie ständig im Kontakt mit anderen Bereichen in der Firma.

Das Team ist wie die Klinge die dich durch den Dschungel bringt, suche dir eine gute aus, aber halte sie auch geschärft zu jeder Zeit!

2) Baue dir ein ideales Kundenprofil

Ideales Kundenprofil

Alle Bemühungen sind vergebens, wenn du nicht genau deinen Kunden kennst. Ich meine wirklich kennen. Du musst wissen, in welches Restaurant er am liebsten geht, seine persönlichen Wünsche oder gar physische Eigenschaften wie Haarlänge, Körpergröße oder Sehstärke.

Mache also die Übung und male und schreibe dir alle Eigenschaften zu deinem idealen Kunden auf. Mache die Person visuell sichtbar und hänge dir das Bild sogar in dein Arbeitszimmer. Und mit idealen Kunden, meine ich zukünftige Fans die bei dir immer und immer wieder kaufen und die es gerne all ihren Freunden erzählen.

Nur mit einem vollständigen Profil stellst du sicher, dass du nur qualifizierte Leads hast. Soll heißen, dass du alle die dein Produkt eigentlich gar nicht haben wollen oder dich in der Entwicklung behindern, schon von vornherein ausschließt. Wenn dein Geschäft nicht zum Kunden passt und andersrum, dann finde es lieber schnell heraus und spare Zeit, Energie und Geld. Das ist sogar ein ganz fairer Deal und du tust damit den Leuten auch etwas gutes, weil auch sie sich nicht mit den für sie falschen Angeboten rumschlagen müssen.

Also sei sozial und baue dein ideales Kundenprofil, um nur qualifizierte Leads in deiner Vertriebsstrategie zu haben.

3) Direkt, Direkter, Direkt Marketing

Direkt Marketing

Es ist einfach der simpelste und kostengünstigste Weg, dein Produkt zu vermarkten. Direkt Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass die Kunden persönlich angesprochen werden und dass ihnen mit jeder Ansprache auch ein Angebot oder Deal vorgeschlagen wird. Ein sehr bildhaftes Beispiel ist der Eisverkäufer am Strand, der zu jedem einzeln hingeht und Eis verkauft. Er macht es persönlich da er jeden einzeln anspricht und er bietet gleichzeitig etwas an, was die Leute potentiell gerade kaufen würden.

Sei also in deiner Vertriebsstrategie der Eismann (Eiskalt und Sweet :P). Gewinne deine Leads durch direkte Ansprachen und nicht durch das Schalten von ineffektiven Werbungen. Nur ein Bruchteil der Leute, die du damit bombardierst (oder auf die Nerven gehst) entsprechen deinen idealen Kunden.

Die etablierten Wege für Direktmarketing sind ganz klar E-Mail Kampagnen, Anrufe (aber keine kalten Anrufe!) und direkte Besuche der Kunden. Leider hat viel schlechtes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern der alten Schule, dazu geführt dass diese Taktiken in Verruf geraten sind. Teilweise zu recht, da man oftmals Telefonterror, Spam oder nervige Vertreter an der Tür ertragen musste. Deswegen ist es unser Ziel uns vorher das OK zu holen vom potentiellen Kunden, ihn ab und an mit unseren Angeboten kontaktieren zu dürfen. Wege dafür sind z.B. das Anlegen einer E-Mailliste durch einen Newsletter, das Durchführen von Markttest- oder Rechercheanrufe, oder das Sammeln von Kontakten auf Veranstaltungen. Zu jedem von diesen Themen kann man jeweils ein einzelnes Buch schreiben, aber was sie alle optimiert ist wenn man dem Kunden nur eine leichte Hürde gibt um sie als Lead zu qualifizieren.

Die Quintessenz daraus ist, dass du dein Angebot direkt an den Kunden bringen musst und dafür sorgst, dass er auch sofort Lead oder gar Kunde werden kann. Keine Energie verschwenden!

4) Verstehe und löse die Probleme deiner Kunden

Lösung für Probleme

Wir sind Unternehmer, weil wir Probleme für Kunden lösen und Mehrwert schaffen wollen. Deswegen sollte dieser vierte Punkt eigentlich schon fast Teil deiner Entrepreneur-DNA sein. Dennoch ist wichtig diese auch in deine Vertriebsstrategie einzubauen, um deinen Umsatz planbarer zu machen.

Deswegen gehe raus und stelle Kundenkontakt her. Eine Methode im B2B Bereich ist zum Beispiel bei seinen potentiellen Kunden anzurufen und Interviews durchzuführen. Also wirklich nur Fragen zu stellen, wie z.B.:

–     Was sind Ihre größten Herausforderungen?

–     Was hält Sie nachts wach?

–     Was sind Ihre größten Frustrationen?

–     Wovor haben Sie Angst?

–     Was ist das wichtigste für dich?

–     Für was geben Sie Geld aus?

–     Was wollen Sie wirklich, wirklich, wirklich gerne haben und erreichen?

Du kannst das im Salesprozess integrieren, da du sobald du merkst, dass dein Produkt wirklich die Probleme des Kunden löst, du es sehr viel leichter und nicht mehr kalt anbieten kannst. Man kann also zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen und auch der Kunde hat etwas davon, da er sich seiner Probleme und der Lösung dafür noch mal bewusst wird.

Wenn du viele Stimmen gesammelt hast, kannst du einerseits dein Produkt verbessern, aber vor allem auch deine Vertriebsstrategie kontinuierlich anpassen. Höre deinen Kunden stetig zu und mache täglich oder wöchentlich Verbesserungen.

5) Automate that SHIT! – Salesautomatisierung von Handgriffen, Interessenten und Transaktionen = )

Automation

Auch wenn der Bereich Sales in einem Start-Up der absolut wichtigste Bereich ist, heißt es nicht, dass du all deine Zeit damit verbringen sollst. Deswegen sollten schon so früh wie möglich alle Routineaufgaben möglichst in automatische Prozesse eingebettet sein.

Grundlage für eine Automatisierung ist, neben Tools für z.B. Mail-Kampagnen, ein CRM und am besten eines welches dir erlaubt Prozesse und Regeln aufzustellen. Das kann für den B2B etwas sein wie z.B.:

Wenn ein Kunde sich in das Anfrageformular einträgt auf der Website, wird er als Lead eingetragen und bekommt eine begrüßende E-Mail. Gleichzeitig wird eine Aufgabe erstellt für den Vertriebsmitarbeiter, dass er bis morgen ein Angebot erstellen soll.

 Für den B2C Bereich kann es etwas sein wie: Wenn der Kunde ein Artikel in deinem Webshop kauft, dann bekommt er 3 Tage später eine Mail mit der Bitte um eine Produktbewertung und 10 Tage später ein neues Angebot basierend auf dem letzten Warenkörben des Kunden.

Im Endeffekt kann man sich da wild austoben und somit viele Bereiche sparen. Mittlerweile gibt es zahlreiche coole Tools die einem viele Dinge abnehmen. Es erleichtert außerdem auch das Einkaufen für deinen Kunden und somit wird er sich auch wohler fühlen.

Ein Bereich der dabei aber nicht vergessen werden darf, ist auch das Aufnehmen von Metriken und Kennzahlen für den Salesbereich. Viele CRM Programme nehmen die Daten schon selber auf und verarbeiten diese. Richte dir hier ein gutes Dashboard ein, was all deine wichtigsten Kennzahlen beinhaltet. Hier musst du nur sicherstellen, dass du in (beinahe automatischen) regelmäßigen Sitzungen diese Metriken nutzt um deine Strategie anzupassen.

Diese 5 Regeln helfen dir deine Vertriebsstrategie zu erstellen und zu pflegen. Jeder dieser Punkte hat ein eigenes Buch verdient und diese bereite ich auch schon für euch in meinem Kämmerlein vor. Nutze diese 5 Schritte als Einstieg in das Thema und für später als Guideline und Checkliste ob du noch auf dem richtigen Weg bist.

Wenn du Tipps und Erfahrungen teilen möchtest, was bisher bei deinen Strategien am besten funktioniert hat, dann würde ich mich freuen von dir unten in den Kommentaren zu lesen.

Euer Kevin

 

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *